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Telefonmarketing
... denn Erfolg ist wählbar!

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Blog

 




Ein guter Anruf beginnt mit Recherche
Per Telefon zu verkaufen ist eine Kunst. Der Anrufer muss sein Handwerk beherrschen und sollte auf keinen Fall auf oberflächliche, abgedroschene Floskeln zurückgreifen. Nur Individualität und auf den Punkt gebrachtes Marketing sind zielführend.
Anrufe personalisieren Wer beim Telefonieren nur ein herkömmliches, oberflächliches Skript abgespielt, läuft Gefahr, dass sich der Angerufene bereits ab der 1. Gesprächssekunde langweilt oder gar belästigt fühlt (wir alle kennen solche Anrufe). Deshalb sollte der zu kontaktierende Gesprächspartner dem Anrufer in gewisser Weise im Vorfeld "bekannt" sein. Vorab recherchierte Informationen über seine Firma können sehr hilfreich sein. Beim professionellen Telefonmarketing gilt: Ein qualifizierter Anruf beginnt mit Recherche.
Beweise für den speziellen Nutzen des Produktes und des Unternehmens liefern Egal ob eine Dienstleistung oder ein Produkt angeboten wird, der Verkäufer am Telefon braucht eine gewisse Sachkenntnis. Soll einem Interessenten der Vorteil eines Produkts oder einer Dienstleistung verkauft werden, so kann dies nicht mit Banalitäten geschehen, denn der Nutzen eines Produktes und dessen Vorzüge für das Unternehmen müssen dem Interessenten bereits beim Gesprächseinstieg vor Augen geführt und deutlich werden. Erkennt dieser daraufhin seinen Vorteil, wird er zuhören und Interesse zeigen.
25. Februar 2018

Vertrieb und Kundendialoge: Stärken stärken oder Schwächen schwächen?
Jeder hat Stärken und Verbesserungspotenziale. Wer sich im Vertrieb jedoch ausschließlich darauf konzentriert, an seinen Verbesserungspotenzialen zu arbeiten, wird über kurz oder lang die Motivation verlieren, denn Motivation lebt von Erfolgen. Erfolge generieren wir aus unseren Stärken. Deshalb ist es wichtig, sich nicht ausschließlich auf die Ausmerzung von Schwächen zu konzentrieren. Stärken sollten als steigerungsfähiges Verbesserungspotenzial genutzt werden, die es kontinuierlich auszubauen gilt. Wer permanent versucht, nur an seinen Schwächen zu flicken, wird in der Regel keinen großen Wurf landen. Wer hingegen den Fokus auf seine Stärken richtet, wird sich und seine Ergebnisse stetig verbessern. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Stärken und Verbesserungspotenziale eruieren, Stärken steigern und nutzen und Verbesserungspotenziale in Stärken umwandeln! Gehen Sie in 2018 mit mir auf Erfolgskurs!
25. Februar 2018

Kaltakquise-Warmakquise
Führen Sie Ihre Telefonakquise-Projekte am besten schrittweise durch: 1. Die Kontaktaufnahme. 2. Das Versenden von Info-Unterlagen. 3. Das Nachfass-Telefonat. 4. Sich in Erinnerung bringen. Statt die "martialische Harpune" anzuwenden, wird so ein stufenweises, strategisch wirksames Akquise-Netz ausgelegt. Es gilt, sich behutsam vorzutasten, dafür sollten mehrere Anrufe eingeplant werden. Das ist der einfachste Weg, nicht nur den Druck von Ihnen und Ihren Interessenten zu nehmen, sondern dauerhafte und stabile Kundenbeziehungen aufzubauen. Wichtig ist dabei die Einstellung zu den Kunden und Interessenten sowie die innere Haltung zur Akquisition selbst. Je mehr Erfahrung darin besteht, was Kunden anspricht, umso treffsicherer werden die Worte sein. Eine grundsätzlich positive Einstellung verringert den Widerstand beim Gegenüber deutlich, Vertrauen wird geweckt und die Tür für ein konstruktives Gespräch auf Augenhöhe geöffnet. Auf jeden Fall punkten wird derjenige, der sich im Vorfeld über die zu kontaktierenden Unternehmen informiert hat. Das lässt sich unter dem Motto "Wissen überzeugt" zusammenfassen. Damit wird eine wertvolle Voraussetzung geschaffen: Nämlich die, als genau der Experte betrachtet zu werden, mit dem man risikolos Geschäfte machen kann.
05. November 2017


Vertriebserfolg planen
Ist das möglich? Ja, und auf keinen Fall sollten Sie Ihren Neukundenzulauf allein dem Zufall überlassen. Step 1 und von besonderer Wichtigkeit ist, Ihre Kernkompetenzen zu eruieren, denn nur dann können Sie Ihre Zielgruppen genau definieren und vertrieblich fokussieren. Um Ihre potenziellen Neukunden effektiv angehen zu können, sollten Sie in Step 2 ausschließlich auf gute Vertriebler setzen und Ihr Verkaufsteam aktiv, z. B. durch effizientes Vertriebs-Coaching- und -Training stärken und unterstützen. Entlasten Sie Ihre vertrieblichen Außendienstmitarbeiter und investieren Sie deren kostbare Zeit in Kundenbesuche (ggf. auch Kaltakquisebesuche) und setzen Sie zusätzlich auf professionelle externe Terminvereinbarung. Step 3: Optimieren Sie die Servicequalität Ihres Unternehmens und bieten Sie Ihren Interessenten von Anfang an den Eindruck von Professionalität und Exzellenz, denn sie benötigen eine solide Basis, um Ihnen ihr Vertrauen schenken zu können. Auch scheinbare Kleinigkeiten, wie gut formulierte und versierte Anschreiben, Freundlichkeit, gute Erreichbarkeit sowie das umgehende Reagieren auf  Korrespondenz und Anrufe, spiegeln Ihre wahre Servicekompetenz wieder. Step 4: Zeigen Sie Interesse an der Zufriedenheit Ihrer Kunden und pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen sowie die Kontakte zu Geschäftspartnern und Interessenten regelmäßig. Informieren Sie sie über Innovationen und Neuigkeiten. Wenn Fehler passiert sind, engagieren Sie sich um Lösungen. Bleiben Sie präsent und stets positiv im Gedächtnis. Sie möchten diesbezüglich kompetent beraten und unterstützt werden? Dann freue ich mich über Ihre Kontaktaufnahme!    
17. September 2017

 
Realität

Immer wieder stoße ich auf träumerische Sprüche, wie, "lebe dein Leben jeden Tag im Hier und Jetzt!". Also, ich halte das für unrealistischen Quatsch. Es sei denn, man ist ein buddhistischer Mönch. Gerade im Geschäftsleben ist es doch immens wichtig, aus den Fehlern der Vergangenheit zu lernen, und ohne die Fähigkeit einer prognostischen Vorausschau und einem sinnvollen Zielsetzungsmanagement, liefe doch jeder Geschäftsmann blind und orientierungslos in sein Verderben. Ergo: Genießen wir unsere schönen Lebensmomente ohne Vergangenheit und Zukunft außer acht zu lassen.
18. August 2017


Begegnungsqualität

In der heutigen Zeit hat sich der Anspruch, was Kundenkontakte angeht, drastisch verändert. Maßgeblich entsteht Erfolg heute durch die Begegnungs-Qualität, die unser Gesprächspartner mit uns erlebt. Ein guter Gesprächskontakt sollte demnach stets mehr sein, als nur eine Aneinanderreihung belastbarer Informationen und Verkaufsargumente oder einem möglichst seriösen Auftreten. Die Begegnung mit einem Geschäftskunden oder Interessenten sollte inspirierend und auf angenehme Art authentisch sein. Begegnungen, die auf dieser Grundlage stattfinden, haben zudem einen sehr positiven Einfluss auf Kunden, die geneigt sind, ausschließlich Preis-fokussiert zu entscheiden. Was empfinden Ihre Kunden, wenn Sie Ihnen begegnen?
21. Juli 2017

 

Betrachte, was du sagst UND schreibst, mit den Augen deiner Kunden
Alltägliche Betriebsroutine kann schnell dazu verleiten, zu vergessen, dass externe Personen eine ganz andere Sicht Ihrer Botschaften und Anliegen haben können. So kann es passieren, dass E-Mail-Anschreiben, Info-Briefe, etc., nüchtern und unpersönlich ausfallen sowie nicht nur mit langweiligen Floskeln gespickt sind, sondern gar völlig am Empfänger vorbeigetextet werden. Worte sagen sehr viel über uns aus, aber auch das geschriebene Wort spiegelt Persönlichkeit wieder. Deshalb gilt besonders, auch Schreiben will gekonnt sein. Worte können so formuliert werden, dass sie unser Gegenüber öffnen und ihr Interesse wecken, andererseits aber können sie auch durch gewisse Formulierungen bewirken, dass der Empfänger sich dem Anliegen des Absenders regelrecht verschließt. Rhetorik und die Kunst der Rede ist in Schriftform gleichsam anwendbar, denn viele rhetorische Werkzeuge und Stilmittel lassen sich auch in Briefen und E-Mails verwenden. Dabei geht es vor allem um die Frage, wie Anschreiben formuliert werden können, damit der Empfänger sich wirklich persönlich adressiert fühlt und öffnet, und nicht ein Gefühl von "allgemeiner Standardbehandlung" erhält. Vermitteln Sie, auch und besonders in Ihren Anschreiben, die Kraft des Wortes. Ich berate und unterstütze Sie sehr gerne beim Entwickeln Ihrer werbewirksamen Briefe und E-Mails - fragen Sie nach!
01. Juli 2017

Der Profi
Am Telefon zeigt sich, wer wirklich spitze ist! Es sind letztendlich nicht die Kniffe und Tricks, die den Erfolg eines Verkäufers ausmachen. Ein ganz wesentlicher Faktor ist seine innere Haltung sowie die Fähigkeit, Situationen sofort und sicher analysieren zu können und sich darauf einzustellen. Der Profi holt sein Gegenüber stets wertschätzend und auf Augenhöhe ab. Auch Mut, Kreativität und "die extra Meile" sind wichtige Erfolgsfaktoren, die den Profi vom Durchschnittsverkäufer unterscheiden.
13. Juni 2017

 

Einzelcoaching
Investieren Sie Zeit in Ihre persönliche Weiterentwicklung und / oder in die Weiterentwicklung Ihrer Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen. Ich biete Ihnen neue Sichtweisen, Denkanstöße und Feedback an und entwickle mit Ihnen gemeinsam neue Verhaltensweisen beim Telefonieren im Umgang mit Ihren Interessenten, Kunden und Geschäftspartnern. Behutsam werden ineffektive Verhaltensweisen und Angewohnheiten durch individuell herauskristallisierte Stärken Ihrer Persönlichkeit ausgetauscht und nachhaltig trainiert. Effektives Einzelcoaching empfiehlt sich besonders im Anschluss an meinen Workshop, "Erfolgreiches Telefonmarketing", zur Vertiefung der gewonnenen Erkenntnisse.
15. Mai 2017

 

4M-Schmunzel-Tipp

Solange Sie einen Telefonhörer in der Hand oder ein Headset auf dem Kopf haben, sprechen Sie besser nie über private oder intime Details, denn Folgendes ist kürzlich einer Empfangsdame passiert: "Ich arbeite zur Zeit in einem Unternehmen am Empfang, telefoniere also täglich mit vielen Personen. Heute ist mal was echt Witziges passiert: Jemand hat angerufen, und noch bevor ich mein Begrüßungssätzchen aufsagen konnte, hörte ich: "Ich hab heut' morgen gar nicht meine Beine rasiert, sieht man das?" Die Dame hat sich wohl noch mit ihrer Kollegin unterhalten und nicht damit gerechnet, dass ich so schnell ans Telefon gehe. Danach musste ich mich erstmal sehr beherrschen, um nicht laut loszulachen und sie anscheinend auch."

02. Mai 2017

 

Kundenbindung
Statistisch gesehen entscheiden und kaufen Kunden erst ca. ab dem vierten bis fünften Kontakt. Das hängt natürlich maßgeblich von der Branche, den Investitionskosten und vom Kunden selbst ab. Tatsache auf jeden Fall ist, dass der Erfolg bei der Kundenakquise sehr leicht deutlich erhöht wird, wenn Kunden mehrfach kontaktiert werden. Dazu muss nicht zwangsläufig das Telefon genutzt werden. Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, eine Beziehung des Vertrauens zu Ihnen aufzubauen. Verkauf ist schließlich kein Sprint, sondern ein Marathon. Auch erfolgt ein Heiratsantrag gewöhnlich nicht gleich nach der ersten Begegnung. :)

30. April 2017